Una de las preguntas más importantes que se puede hacer alguien que pertenece al sector de los materiales de construcción es, ¿cómo llegar a clientes que no nos conocen?
Por ejemplo imaginémonos que somos una empresa fabricante de tejas. Esta empresa, tiene una buena presencia entre los almacenes de distribución de materiales de construcción en la zona norte.
De facto es una de las opciones preferidas de los aplicadores de esos almacenes que usan este tipo de material, pero fuera de ahí poca gente conoce quienes son, ni lo que hacen.
En estas situaciones, podemos valorar crecer en el resto del mercado. Pero probablemente nos asaltarán dudas del tipo, ¿lo hago a través del mismo canal pero en otras zonas? ¿Abordo el canal de las grandes superficies de bricolaje? En tal caso, ¿debería hacerlo con una nueva marca, una nueva imagen, etc.? O al contrario, ¿por qué no utilizar nuestra experiencia con nuestra marca de toda la vida para generar una mayor confianza en nuestros futuros clientes?
Es posible diferenciar ambos segmentos, pero sobre todo es necesario comprender si utilizar la trayectoria anterior de la empresa en el nuevo segmento generará valor a nuestros clientes. Se trata de comunicar que aún sin haber tenido presencia en cierto segmento del mercado, al cliente potencial le quede claro que la empresa “sabe lo que haciéndose trae entre manos”.
Igualmente debemos sopesar las consecuencias de esta decision en nuestro mercado “histórico”. Así pues a partir de este punto surgirán nuevas preguntas como:
¿Conozco las características del segmento al que me quiero dirigir?
Es posible que la idea de redirigir la actividad de nuestra empresa de materiales de construcción, esté basada en las tendencias positivas que podemos apreciar hoy en día en ese segmento objetivo.
Aunque la tendencia general de ese segmento sea positiva, cada segmento del mercado tiene características que lo hacen único. Es posible que cierto material se venda prácticamente en su totalidad gracias a la prescripción realizada por el propio almacén distribuidor o fabricante, en cuyo caso será complicado que ese fabricante de tejas tenga mucha rotación en una gran superficie especializada.
Otros por el contrario puede que se vendan fundamentalmente en grandes superficies por su llegada al usuario final con acciones promocionales.
Todo ello, nos lleva a concluir sobre la importancia de conocer antes de hacer, y los estudios de mercado son la herramienta más útil y efectiva de cara a abordar este tipo de situaciones.
Esta herramienta nos ayudará a conocer aspectos como:
- Motivaciones de compra de mis futuros clientes.
- Canales de venta más efectivos.
- Situación específica del segmento al que me quiero dirigir.
- Barreras de entrada, de salida, etc.
En definitiva, son la respuesta que englobará todo aquello que se debe tener en cuenta cuando hablamos de redirigir o ampliar nuestros segmentos en el mercado. En apliqa tenemos una larga experiencia en el sector de materiales de construcción a través de todos nuestros socios.
De modo, que si buscas una herramienta específica, especializada y eficiente, que te ayude a tomar decisiones importantes, sin derrochar tus recursos y tus capacidades, aquí es donde la vas a encontrar.
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