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28 julio, 2020

Mis comerciales tienden a hacer concesiones en precio demasiado rápido en el sector de materiales de construcción

«Concesiones en precio demasiado rápido» La labor comercial es uno de los pilares fundamentales de las empresas del sector de materiales de construcción. Partiendo de esa base, ¿Saben los equipos comerciales todo lo que deberían sobre el material que venden?  ¿Conocen sus ventajas competitivas frente a materiales sustitutivos o competidores? Normalmente saben menos de lo que deberían ¿Por qué? Por el gran número de decisores que entran en juego, los elevados plazos de cierre de cada una de las ventas, las diferencias entre vender al canal o hacer venta directa, etc.

En definitiva, es un sector muy particular, el cual se debe conocer a la perfección, si no queremos caer en la tentación de realizar concesiones en precio demasiado rápidas. El hecho de no dominar las múltiples variantes explicadas, lleva a que no pocos equipos comerciales recurran al argumento del precio cuando aún no toca. Para afrontar una negociación de este tipo, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos. También es un requisito indispensable conocer bien el precio aplicable a nuestro producto y la utilidad del mismo en el proceso de venta.

No debemos debemos hacer concesiones en precio demasiado rápido

La razón es sencilla. El precio no deja de ser una variable más del marketing mix, no la única. Por lo tanto, hay que conocer tan bien sus particularidades cómo las características técnicas de nuestro material.

Los departamentos de marketing y comerciales de la empresa, en colaboración con el resto de los departamentos, deben definir el precio óptimo del producto. Necesitan determinar una estrategia de fijación de precios. El precio no es sólo una herramienta de obtención de beneficios, sino también una herramienta clave para la estrategia global de la empresa.

Existen diferentes estrategias para la aplicación de un precio adecuado:

  • Estrategia de precios y de marketing: En este caso, la fijación del precio viene determinada por la estrategia de marketing. El precio forma parte de esa estrategia y se entiende como un elemento más para reforzar la imagen del producto.
  • Estrategia de precios y valor: La empresa debe decidir si el precio y el valor del producto estarán equilibrados. En este tipo de estrategia, el producto tendrá un precio adecuado a su valor, aunque eso signifique, incluso, ir contra la lógica económica de que un menor precio aumenta la demanda. Si una empresa está convencida de que su producto es superior en calidad, por ejemplo, al de la competencia, puede decidir que su estrategia de precios se ligue al valor del producto y establezca unos precios más elevados.
  • Estrategia de precios a medida: En todo mercado existe uno o varios segmentos a los que una empresa puede dirigirse. Se trata de centrar los esfuerzos competitivos en un sector generalmente, con unas exigencias muy determinadas, pero dispuesto a pagar un mayor precio que el de la competencia si se le da un servicio o producto casi hecho a medida.

En definitiva, no debemos permitirnos el lujo de exponer el precio de nuestros productos sin conocer a nuestro cliente potencial (por lo general basándonos solamente en los costes). Primero debemos preguntar y después “disparar”. ¿Y si el precio no es lo que más le importa y has invertido casi todo el tiempo de tu visita en exponerlo? ¿Y si ya conoce el precio de tu producto y no te atiende porque piensa que le vas a volver a “hablar de tu libro”?

En apliqa llevamos años ayudando a las empresas del sector de materiales de construcción a definir sus estrategias en precios, comerciales y de marketing. Si quieres ir de la mano de expertos en tu sector, ponte en contacto con nosotros sin compromiso.

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