Estrategia de ventas en materiales de construcción

2 mayo, 2019

La prescripción en materiales de construcción y su impacto en la venta

Invertir esfuerzos en la prescripción de los materiales de construcción, tendrá consecuencias directas en tus ventas. Conoce el poder de las recomendaciones fiables.

Un prescriptor es una persona con capacidad de influenciar a otros a través de su opinión o sus valoraciones sobre una marca, empresa, producto o servicio. Tiene autoridad adquirida gracias a que posee conocimientos del sector y experiencia con la empresa, producto o servicio objeto de la prescripción.

Para cualquier compañía fabricante de materiales el valor de un prescriptor es indiscutible. Y más en el sector de materiales de construcción, que es fundamentalmente B2B (empresas que venden a otras empresas), donde los procesos de decisión y de compra son más largos y complejos.

Pero conseguir esa figura que hable bien de ti y de tus productos, y te recomiende ante otras personas, requiere de un proceso. Un proceso en el que hay que empezar teniendo buenos profesionales que realicen esta labor y además clientes y socios consolidados y satisfechos. Personas que estén dispuestas a repetir una compra, la contratación de un servicio, o a tener un nuevo trato comercial con tu empresa.

Te explicamos cuáles son las distintas fases de la prescripción de los materiales de construcción con generación de valor, para conseguir un impacto positivo en las ventas de tu negocio.

Fases de la prescripción de los materiales de construcción

Desde nuestra experiencia en apliqa, hemos comprobado que el proceso de prescripción de los materiales de construcción se articula en 4 fases:

Posicionamiento de marca

¿Tu negocio cuenta con un buen posicionamiento de marca? Tener una buena imagen de marca como fabricante o empresa de materiales de construcción, y que ésta ocupe un espacio privilegiado en la mente de tus clientes, es una de las claves para que se produzca la prescripción.
Con notoriedad y buen hacer será mucho más sencillo que haya un interés real por relacionarse contigo. También existirá una verdadera intención de compra y una posterior recomendación a otros, si, acabado el proceso de compra, todo ha cumplido las expectativas del cliente-prescriptor.

Escucha activa y búsqueda de información

Partiendo de la base de que cuentas con una buena cartera de clientes fieles, atiéndeles cómo se merecen. Para lograr una prescripción exitosa tendrás que estar atento y realizar una escucha activa y continua de tus clientes. Porque serán ellos los que te darán muchísima información de interés acerca de tu negocio y en lo relativo a aquello que comercializas (cuál su grado de satisfacción, qué necesidades tienen qué aún no están satisfechas, qué se demanda más en el sector, y cómo se busca la información y cómo quieren que se les ofrezca: vía offline, online, en persona…).

Identificación del prescriptor

Todos tus contactos no serán prescriptores de tu marca/empresa. Solo algunos tendrán la capacidad de influir durante los procesos de decisión y compra de tus productos o servicios. Por este motivo saber identificarlos debe ser una de tus prioridades.

¿Cómo hacerlo? Puede no resultarte fácil, pero un buen punto de partida es que interiorices que los prescriptores siempre son expertos en la globalidad del proyecto pero tienen lagunas en la particularidad de lo que tu solución ofrece. En el sector de los materiales de construcción se esconden detrás de la figura de arquitectos, ingenieros, direcciones facultativas, proyectistas y otros profesionales con conocimientos. Normalmente, son los encargados de tomar las decisiones relacionadas con los materiales que se finalmente se eligen, o las soluciones que se implementan en construcciones, reformas, etc.

Identificar al prescriptor no será suficiente, tendrás que implicarte y conocerlo más. Qué motivaciones tiene, qué es aquello que necesitará saber para prescribir tus productos o servicios en lugar de los de otros (certificaciones y cumplimiento de las normativas, que se le aporte documentación técnica de calidad, garantías, precios, etc.).

Adaptación al entorno, a la realidad del sector y al prescriptor

En el mundo de los materiales de construcción hay que “remangarse” Una persona del sector que hayas identificado previamente como un potencial prescriptor, esperará que te acerques a verle y le visites en su lugar de trabajo, allí donde se cuece todo.

Al igual que en otros sectores de actividad, las relaciones personales antes, durante e incluso después, de las transacciones comerciales, son muy valoradas. Que tu interlocutor te ponga cara y vea que tienes un interés real en él y no es un mero número más, afianzará vuestra relación, le dará confianza y allanará el camino para que prescriba tu empresa, los productos que vendes o los servicios que ofreces.

Cuidado con parecer un mero comercial, un futuro prescriptor espera tener delante un consultor técnico que sepa bien de lo que habla, que aporte información de calidad y, en un momento dado, soluciones. Las reuniones en persona pueden ser un buen caldo de cultivo para que surjan ideas innovadoras para la prescripción, que, además, mejoren el valor de los productos o servicios.

Si desarrollas bien estas 4 fases estarás optimizando con garantías tu modelo comercial de prescripción. Lo que se traducirá en un aumento de la rentabilidad de tu empresa y en un incremento del número de proyectos, con una mayor instalación de tus productos o servicios donde esa prescripción se haya realizado con éxito.

El mundo de la prescripción es complejo, pero con estrategia y metodología es posible sacarle el máximo partido. En apliqa tenemos las claves para hacer una buena prescripción con resultados, y podemos ayudarte a lograrlo en tu negocio.

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