Que es una prospección de clientes
La técnica de prospección de clientes es la búsqueda de clientes potenciales de forma organizada y sistemática.
El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de clientes potenciales y luego comunicarse con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.
Los buscadores de ventas intentan encontrar clientes potenciales que estén interesados y listos para comprar examinando extensas listas de clientes potenciales.
¿Existen diferencias entre prospectos y leads? Los leads son clientes potenciales que cumple con los requisitos de tu cliente ideal, muestra interés en tus productos o servicios y acepta dejar información de contacto.; Un prospecto se identifica como buyer persona, lo que significa que es más probable que invierta en tu negocio ya que tu producto o servicio cumple de forma exacta con sus necesidades.
Proceso de prospección de clientes
Definición de prospecto
Los prospectos de clientes deben estar dispuestos, capaces y disponibles para comprar.
Los vendedores pierden el tiempo tratando de vender a personas que no necesitan el producto o que no tienen dinero para pagarlo. Es importante que cada empresa tenga la capacidad y las características para comprar, porque pierden tiempo si intentan vender a las personas equivocadas.
El presidente de una gran corporación puede necesitar un seguro y estar dispuesto a pagarlo, pero es posible que un vendedor en particular no tenga forma de establecer una conversación debido a la falta de información de contacto.
Cumplir con los requisitos establecidos no es la única condición para los clientes de cada empresa. Se deben detectar todas las características típicas de las cuentas que son rentables pero no comparten sus datos. Estas características de identificación deben ser reconocibles a partir de la información en los directorios.
Muchas empresas y profesiones pueden encontrar prospectos en las guías telefónicas y de la ciudad.
Las características clave se agrupan en descripciones de diferentes clases de clientes y estas son las definiciones de prospectos.
Buscar cuentas potenciales
El vendedor utiliza diferentes fuentes para los nombres de posibles clientes potenciales, o «sospechosos», como se les llama.
Directorios, noticias y notas en documentos comerciales, informes crediticios, listas de miembros de cámaras de comercio y asociaciones de fabricantes son algunas de las fuentes de información de prospectos de clientes. Los vendedores que venden pólizas de seguros pueden descubrir prospectos entre sus conocidos, miembros de sus organizaciones profesionales, religiosas y sociales. E incluso a través de amigos. Los clientes que estén satisfechos con el vendedor pueden sugerirle otros prospectos de clientes.
Calificando prospectos y determinando requerimientos probables
A medida que se recopila más información sobre cada posible cliente potencial, es más fácil adivinar cómo se verían y qué les gustaría. No es posible representar un negocio rentable si tiene requisitos demasiado pequeños. Incluso después de ver toda la información disponible, a menudo se necesita más información para ayudar a los vendedores a determinar quién podría estar interesado en sus productos. Estas visitas pueden no generar ventas, pero ahorran tiempo.
Relacionar los productos de la empresa con los prospectos
El último paso es planificar la estrategia para acercarse a cada posible cliente.
A partir de la información recopilada, es posible determinar las posibles necesidades de los clientes potenciales.
El vendedor solo selecciona aquellos que parecen apropiados para un prospecto en particular a partir de lo que sabe sobre los productos de la empresa.
La presentación del vendedor ahora es fácil de hacer y se ajusta al cliente potencial.
El vendedor debe saber qué problemas podría tener el prospecto y otras cosas que podrían obstaculizar la venta.
El personal de ventas debe decidir cómo abrir la presentación, programar una cita y persuadir al prospecto para que se convierta en cliente antes de que pueda comenzar a vender.
Como hacer una llamada
A estas llamadas, Hubspot en su blog las denomina Warm Calling y algunos de sus consejos son muy aplicables para una correcta prospección de clientes.
Muchas de estas llamadas pueden ser de empresa a empresa o de empresa a consumidor.
- Encuentra empresas que coincidan con las necesidades de tu cliente. Los mejores prospectos son los que más se parecen a sus mejores clientes porque tendrán el mismo problema o necesidad, lo que significa que será más fácil venderles y tendrán tasas de retención más altas.
Al observar y estudiar a tus compradores actuales, puedes aprender a detectar a su comprador ideal. Es posible revisar su base de clientes e identificar similitudes clave entre sus clientes más exitosos para que tengas una idea precisa de qué buscar.
- ¿Conoces la empresa? No puede ofrecer valor si no sabe qué le preocupa a su prospecto.
Se recomienda el uso de LinkedIn para leer un poco sobre la empresa y obtener información de esta. Debe determinar el tipo de problemas al que enfrentará este negocio y adaptar su presentación telefónica a ellos.
Consejos:
- No seas antipático. El tono de voz y el sentido del humor son los secretos de un buen representante de ventas. Hazles reír, usa un tono de voz agradable y haz que confíen en ti. Los prospectos están muy ocupados, así que sé agradable y demuestra que comprendes sus necesidades.
- Prepara los puntos de conversación antes del evento. Hacer una buena pregunta abrirá la puerta a una conversación profesional. La clave, es llegar a un tema que el ejecutivo conozca lo más rápido posible e iniciar una conversación de negocios que sea beneficiosa para todos, pero que no exceda los cinco minutos.
- Deja un mensaje. Es posible que su cliente potencial no responda a la primera llamada. Cuando eso suceda, es posible que desee finalizar la llamada y pasar a la siguiente. No lo hagas. Incluso si un mensaje de voz no requiere una devolución de llamada, aún puede ser valioso. Y esto se debe a que tendrá la oportunidad de agregar valor y construir su credibilidad.
- Correo electrónico como seguimiento. Puede mejorar su visibilidad haciendo un seguimiento con un correo electrónico. Si habla con el comprador o la empresa, es más probable que abran su mensaje ahora que conocen su nombre.
Es posible agradecerles su tiempo y darles más ideas para solucionar sus necesidades de negocio con un correo electrónico.
En Apliqa llevamos años haciendo prospección de clientes, si quieres saber mas del tema no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Etiquetas: prospección, Reclutamiento construcción
