Tipos de estrategia comercial en el sector industrial de la construcción
Estrategia de ventas y estrategia de marketing: diferencias
Antes de clasificar los tipos de estrategias comerciales, es necesario identificar las diferencias entre los conceptos de estrategia comercial de ventas y estrategia de marketing.
Estas estrategias no tienen los mismos objetivos. Las estrategias de marketing se enfocan en crear oportunidades de mercado, mientras que las estrategias de ventas utilizan estas oportunidades para generar ingresos para la compañía.
En la estrategia comercial, la prioridad es cerrar ventas con clientes conocidos. También incluye acciones contra clientes de la competencia y, en menor medida, contra aquellos que aún no conocen la empresa.
Tipos de estrategia comercial: criterios de clasificación
Hay varios criterios para clasificar los tipos de estrategias comerciales. En este artículo nos centramos en dos de ellos. Estos son los estándares a los que se enfrenta el mundo corporativo todos los días.
Existe un estándar tradicional que divide las estrategias comerciales en dos tipos básicos:
- Estrategia comercial de productos
- Estrategia de negocio de servicios.
La clasificación previamente extendida sigue siendo válida. No es lo mismo vender un producto que vender un servicio, y la estrategia empresarial debe reflejar esta realidad.
Con la llegada de Internet, ha surgido un nuevo estándar y su uso en los negocios ha aumentado considerablemente. El estándar divide los tipos de estrategias comerciales en estrategias comerciales digitales y estrategias comerciales fuera no digitales.
Como sugiere el nombre, la estrategia comercial digital cubre todas las estrategias que las marcas desarrollan en la web. Son indispensables en las organizaciones actuales.
Por otro lado, una estrategia comercial offline integra todas las actividades de venta tradicionales desarrolladas a lo largo de la historia humana. Utiliza canales distintos a Internet, pero no son incompatibles.
Muchas marcas corporativas exitosas integran dos tipos de estrategias (online y offline). Hacerlo es una sabia decisión. Al utilizar este enfoque en tu organización, puedes crear una estrategia omnicanal ampliamente aceptada.
Ejemplos de una estrategia comercial
Estrategia comercial de una empresa
Si tienes en cuenta la clasificación anterior, a continuación, podrás ver varios ejemplos de la estrategia comercial de la empresa. Estos son ejemplos de estrategias digitales, estrategias no digitales y estrategias integrales. En cada punto se explicarán unos cuantos ejemplos de las mismas.
Estrategia comercial offline
Las promociones de ventas son una estrategia de ventas muy conocidas que suelen utilizar muchas de las grandes empresas más tradicionales. Una de las estrategias que suelen utilizar es la implementación de una oferta por tiempo limitado diseñada para lograr un efecto a corto plazo. Además de ofertas, también incluye descuentos y regalos que las marcas ofrecen a los clientes en fechas u ocasiones concretas.
El precio del paquete es una de las técnicas que componen la estrategia publicitaria. Este es el famoso «¡tres por cuatro!» que podemos encontrar en muchos productos donde por ejemplo las piezas complementarias que utilizan son desechables y tienes que comprar más cuando se te terminan, como pueden ser recambios para máquinas de afeitar.
Otras técnicas utilizadas en esta estrategia incluyen cupones de descuento, sistemas de puntos, descuentos y muestras y rappels sobre compras que puedes disfrutar en grandes distribuidores y a veces incluso desde el propio fabricante.
Estrategia comercial online
Up-Selling y Cross-Selling: esta es una estrategia de ventas importante si deseas que tu marca sea un éxito de comercio electrónico combinado.
Up Selling se traduce al español como «venta adicional». Como sugiere el nombre, esto significa ofrecer un producto o servicio a un consumidor que es similar a lo que ha comprado o pretende comprar.
Existen diversas aplicaciones online que son excelentes ejemplos de una empresa que utiliza Up-Selling en el comercio electrónico. Los «paquetes de ofertas» de estas aplicaciones son muy populares. Agrega productos similares al producto principal y haz recomendaciones a los clientes. El precio de oferta es inferior a comprar ambos productos por separado, lo cual hace que el cliente se replantee el comprar los dos productos a la vez para poder ahorrar dinero. Imaginemos soluciones de fachadas en las que los accesorios de colocación de la misma se incluyen por ejemplo en el precio final de venta.
Por sí mismo, Cross-Selling significa » venta cruzada «. En esta estrategia, se ofrecen productos o servicios adicionales a otras personas que han expresado interés en comprar o que ya han comprado. Por ejemplo, hay fabricantes de sistemas de aire acondicionado y climatización, que incluyen servicios de mantenimiento cuando venden la solución.
Además de los gigantes del comercio electrónico que todos conocemos cada vez más empresas optan más por utilizar esta estrategia.
Estrategia comercial integrada (offline+online)
Estrategia de diversificación: esta es una estrategia avanzada utilizada por muchas marcas exitosas. Se trata de crear nuevos productos o servicios con el objetivo de entrar en nuevos mercados.
Un ejemplo de esta estrategia es la de fabricantes de soluciones en madera para interior que después de las nuevas demandas de eficiencia energética de los edificios, deciden dar el salto al mundo de las fachadas para seguir creciendo y aprovechando las sinergias de su modelo productivo actual.
6 pasos para desarrollar tu estrategia comercial
- Elaborar la matriz DAFO de la empresa: Para realizar este paso es necesario cumplir con los prerrequisitos 1 y 2 (contexto claro, visión y misión de la organización).
- Defina sus objetivos comerciales: Recuerda establecer objetivos realistas y medibles. También es importante señalar que estos objetivos incluyen no solo las cifras de ventas, sino también aspectos como la penetración en el mercado y la fidelización de los clientes.
- Construye tu cartera de clientes: Como decíamos, el cliente debe estar en el centro de la estrategia comercial. Entonces, si no sabemos quiénes son nuestros usuarios actuales o potenciales y qué piensan, es imposible diseñar comportamientos de venta que mejoren su experiencia.
- Definir responsabilidades, plazos y controles para cada actividad planificada: Proporcionar registros a los equipos de ventas y gerentes de ventas para que tengan acceso a un ciclo de trabajo específico y consistente es fundamental.
- Usa la información del embudo de ventas para diseñar las acciones en tu estrategia comercial: para que las acciones diseñadas sean realmente personales, necesitas información sobre el viaje del cliente, y el embudo te dará información.
- Desarrollo de una estrategia comercial con soporte omnicanal: Según un estudio internacional, las empresas que adoptan una estrategia comercial omnicanal tienen un 91% más de retención de clientes en comparación con las empresas que no la adoptan.
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