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9 octubre, 2019

¿Cómo descubrir las motivaciones de compra clave de mis clientes?

En el caso del sector de los materiales de construcción, el marketing cobra especial protagonismo y emplear herramientas como una correcta estrategia de diferenciación respecto a la competencia es muy importante debido a varias razones.

Por un lado, puede ser de gran utilidad, de cara a que nos conozcan y por otro lado, para que seleccionen finalmente nuestros productos y estos acaben instalándose en obra, en las estanterías de los principales distribuidores, etc.

Nosotros reconocemos nuevas oportunidades a través de nuestros estudios de mercado para conocer entre otros aspectos, las motivaciones de compra de los clientes potenciales y efectivos de las empresas de materiales de construcción, ya que conocerles es la clave para alcanzar el éxito dentro de este sector. Donde la creciente rivalidad y la consecuente reducción de los márgenes, genera la necesidad de conocer perfectamente las características principales de nuestros clientes.

Este tipo de estudios reportan múltiples beneficios, como conocer los gustos, las necesidades y el comportamiento de los consumidores. Y de esta manera, conseguir una relación más adaptada a su situación específica, ya que seremos capaces de conocer cuáles son sus procesos de decisión, sus marcas de referencia y que estos utilizan recurrentemente, las características del producto que más valoran y que son fundamentales para que se decidan o no a comprar nuestros productos, etc.

Lo primero sería conocer qué es la motivación de compra como concepto que da lugar a que un cliente llegue a decantarse por un producto u otro. Dicha motivación consiste en el pensamiento que nos empuja a actuar de una forma concreta en un momento determinado. Y en este sentido, existen varios factores que influyen en el comportamiento de compra de un consumidor:

  • Factores personales: la edad, la profesión, la situación económica, etc. Dentro de este apartado y concretamente en el sector de los materiales de construcción, la edad, por ejemplo, puede ser determinante en algunos casos ya que el cliente final puede que tenga muy en cuenta la experiencia y conocimientos que perciba del agente con el que está interactuando.
  • Factores sociales: entorno de trabajo, los círculos relacionales o la percepción general de la sociedad así como las recomendaciones. Estos factores juegan una parte fundamental dentro del sector ya que se trata de un sector muy tradicional, movido históricamente por las relaciones personales y la interacción entre los distintos agentes que conforman la cadena de valor del mismo.
  • Factores psicológicos: la percepción que tienen sobre las marcas, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las actitudes. Aspectos como la personalidad de los agentes comerciales por ejemplo, juegan un papel fundamental en los procesos de decisión de los clientes finales y pueden llegar a ser “el click” que dé lugar a que finalmente la venta del material se haga efectiva.

Motivos de compra para elegir una empresa

  1. Precio: los clientes tanto efectivos como potenciales tendrán muy en cuenta el producto con mayor equilibrio o ajuste entre el precio y la calidad.
  2. Atención del personal: los consumidores tienen más probabilidades de comprar si los empleados los atienden correctamente, con amabilidad y hacen que se sientan importantes. De esta manera, quedarían satisfechos y con total seguridad tendrían una buena experiencia de compra y así, aumentar la probabilidad de recompra y/o conversión.
  3. Facilidad de compra: un sistema de gestión de pedidos fácil de usar, una empresa con accesible estacionamiento y una forma de contacto rápida para realizar la compra o servicio. Todo lo anterior atraerá al cliente y lo contrario podría disuadirlo.

En el sector de los materiales de construcción, nos encontramos, a grandes empresas dirigidas a la edificación no residencial, otras a residencial, etc.

Por esta razón, gracias los servicios que ofrecemos desde apliqa y en nuestra interacción diaria con todos los agentes que forman parte de la cadena de valor del sector ayudamos a las empresas de materiales de construcción a conocer mejor a sus clientes y de este modo conseguir que estas dirijan sus recursos hacia soluciones eficientes asegurándonos que todos los esfuerzos de gestión de la empresa apuntan al lugar correcto.

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