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Metodología probadas de precio óptimo
14 febrero, 2019

Metodologías probadas que ayudan a establecer el precio óptimo

Te contamos algunas de las metodologías que ayudan al establecimiento del precio óptimo y que puedes utilizar en tu negocio de materiales de construcción.

Una de las constantes preocupaciones en el sector es en qué punto se encuentran los precios de los materiales de construcción en España, la presión a la baja existente sobre los mismos y qué metodologías se pueden implementar para el establecimiento del precio óptimo.

A continuación desarrollamos 4 metodologías que se utilizan habitualmente.

4 metodologías probadas que ayudan al establecimiento del precio óptimo

El precio objetivo

Esta metodología establece un precio a partir del coste. Es decir, a través del cálculo del punto muerto o umbral de rendimiento se determina cuánto hay que vender para cubrir los costes fijos y variables derivados de la producción y venta.

  • Ventaja: simplicidad
  • Desventaja: ignora las dinámicas de mercado

Estas son algunas de las fórmulas matemáticas utilizadas en esta metodología.

Cómo determinar el punto muerto:

Ventas del punto muerto = [ Ventas del ejercicio * Costes fijos] / [Ventas del ejercicio – Costes variables]

Este denominador también se conoce como Margen de Contribución.

Cómo estimar el número de unidades que se necesita vender:

Unidades de punto muerto = [Costes fijos / (Precio de venta unitario medio) – (Costes variables / número de unidades equivalentes de productos fabricados y vendidos durante el ejercicio)]

Cómo saber cuándo se alcanzará el punto muerto (suponiendo que no hay grandes variaciones estacionales en las ventas):

Nº de días para llegar al punto muerto = Ventas del punto muerto * 365 / Ventas del ejercicio

El precio mediante márgenes

Esta metodología probada que ayuda al establecimiento del precio óptimo aunque también ignora los precios de la competencia, la demanda y el valor percibido.

Básicamente consiste en establecer un porcentaje o margen sobre el coste total (también conocido como “mark-up”). Es decir, se calcula el coste unitario de producción y se le suma un porcentaje de beneficios.

  • Ventaja: simplicidad
  • Desventaja: ignora las dinámicas de mercado

El precio basado en la demanda

También conocido como precio según valor percibido.

En el caso de esta metodología se toma como punto de partida el precio que el cliente está dispuesto a pagar y se puede calcular de dos maneras.

La primera opción es calcular el precio que está dispuesto a pagar el mercado y después estudiar si con los costes internos que tenemos se obtendrían beneficios.

La segunda opción es determinar el precio por margen en cadena. Es decir, calcular el precio que está dispuesto a pagar el cliente final, el porcentaje que se llevarán los distribuidores y/o aplicadores y en último lugar el coste del producto.

En este sentido, es importante saber cómo subir los precios sin reducir la demanda de un producto.

Ventaja: Se empieza a tener en cuenta la propensión del marcado al pagar por nuestro producto.

Desventaja: exige un esfuerzo de investigación de mercado (que suele amortizarse en cuestión de pocos meses) y no se posee una visión relativa de los productos competidores

El precio basado en la competencia

Otra manera de establecer el precio óptimo, es tener en cuenta los precios que ha establecido la competencia a la hora de fijar los precios de tu empresa de materiales de construcción.

  • Ventaja: integra tanto al consumidor como a la competencia para establecer el precio y por tanto suele ser el valor más próximo al valor óptimo.
  • Desventaja: exige igualmente cierta inversión previa con un retorno realmente rápido (se ha de tener en cuenta que cualquier modificación sobre el precio va directamente a beneficios o pérdidas…).

Aunque estas son las cuatro metodologías más comunes existen otras como establecer precios específicos para cada mercado, precios bajos para lograr penetración de mercado (también conocido como estrategia far-west o salvaje oeste) o basado en el valor (también conocida como estrategia de “descremar” un mercado), entre otras.

Además, al margen de la metodología que utilicemos, debemos tener en cuenta las particularidades de cada sector como exponemos en las tendencias en materiales de construcción para 2019.

De ahí precisamente la importancia de contratar una consultora especializada en materiales de construcción que nos ayude a establecer los mejores precios para nuestros materiales de construcción.

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